第二百三十五章 星巴克 (第1/3页)
1998年4月初，上海。
炜杰站在星巴克淮海中路店门口，抬头看着那块墨绿色的招牌。白色的人鱼标志在春日的阳光里格外醒目。店里坐满了人，玻璃门开合间，飘出烘焙咖啡豆的焦香。
这是星巴克在上海的第三家门店。三个月前，他们才在国贸开了第一家。
炜杰推门进去，点了一杯拿铁，在角落坐下。他提前了二十分钟到达，想亲自感受一下这家店的运营状态。工作日的中午，上座率超过八成，客单价在三十元左右。排队点单的队伍一直没有断过。
"炜先生？"
一个高大的白人男子走过来，穿着深蓝色西装，笑容得体。他的中文发音很标准，带着一点美国西海岸的尾音。
"David Henderson，星巴克中国区发展总监。"他伸出手，"叫我David就好。"
炜杰起身握手："炜杰。感谢抽出时间。"
"我对你的邮件很感兴趣。"David在他对面坐下，"星巴克进入二线城市——这个话题我们内部讨论过很多次，但一直没有找到合适的合作伙伴。"
"所以我是第一个？"
"你是第一个拿出具体方案的人。"David从公文包里取出一份文件，"但我必须坦诚——炜先生，省城的人均消费水平比上海低很多。我们的客单价在这里是三十元，放到省城，可能只有极少数人消费得起。"
炜杰没有立刻回答。他从包里拿出一叠资料，推到David面前。
"这是省城火车站商圈的客流数据。日均客流一点五万人，其中百分之三十五集中在二十五到三十五岁年龄段——白领、大学生、公务员。这个人群规模，约五千人。"
David翻看着数据，眉毛挑起。
"五千人的目标客群，日均覆盖。"炜杰继续说，"上海淮海路这家店，日均客流量大概多少？"
"两千左右。"
"所以省城火车站的人流量是你的七倍。"炜杰的声音很稳，"而且，省城目前没有一家同档次的咖啡连锁。上岛咖啡是台式风格，真锅定位更低。星巴克进入，就是唯一的高端品牌。先入者锁定市场，这个逻辑不需要我多说。"
David沉默了几秒钟。
"数据很漂亮。但有一个问题——选址。你说火车站步行街，具体的铺位条件呢？"
"八百平米临街铺位，一层，面宽十二米。"炜杰说，"免租期一年，装修补贴每平方米三百元。我负责全部本地证照办理和施工协调，星巴克只需要派人监督装修标准和培训员工。"
David的眼睛亮了一下。这个条件，比他们当年进上海时拿到的还要好。
"炜先生，你很有诚意。"他顿了顿，"但我有一个条件——合作形式必须是合资公司，星巴克控股，至少百分之五十一。"
炜杰的手指在咖啡杯上停住了。
百分之五十一。控股权。这意味着星巴克的每一杯咖啡，他都要分一半以上的利润出去。更意味着重大决策上，他没有最终决定权。
"这超出了我的预期。"炜杰说。
"这是公司的底线。"David的语气没有商量的余地，"星巴克对品牌有极严格的标准——装修风格、产品配方、员工培训、服务流程，每一个环节都不能妥协。我们只能把运营权交给本地合作伙伴，但品牌必须由我们控制。"
炜杰端起咖啡，喝了一口。烫，但他没在意。
他在脑子里快速算账：免租期一年意味着第一年零租金成本；装修补贴三百元每平米，总共二十四万，这笔钱由炜杰集团出；星巴克负责品牌和产品体系，炜杰负责本地运营。五十一对四十九，炜杰拿小头。
但账还有另一算法——没有星巴克，步行街就少了一个能扛住建远攻势的旗舰品牌。友谊百货是老牌国货，上岛咖啡档次不够，只有星巴克是国际级的消费符号。
"可以。"炜杰放下杯子，"百分之四十九归我，我负责本地运营。但有一个附加条件——星巴克的省城首店开业，必须配合我们做一场大型公关活动。剪彩、媒体报道、全程宣传。"
David笑了，伸出手："成交。这将是星巴克在中国二线城市的第一个脚印。"
三天后，签约。
炜杰坐飞机回到省城，下飞机直接去了步行街。陈婉清正站在上岛咖啡门口等他。
"签了。"炜杰说。
陈婉清的眼睛一下子亮了："条件呢？"
"他们控股百分之五十一，我负责运营。"
陈婉清愣了一下："你让出了控股权？"
"星巴克的品牌价值远大于股权比例。"炜杰看着步行街上来来往往的人群，"他们是我们的王牌。建远有钱有地，但他拿不出来一个国际品牌。"
4月中旬，省城商务局。
周副局长的办公室在六楼，窗外的视野正好能看到火车站商圈的方向。炜杰坐在会客沙发上，面前的茶杯冒着热气。
"炜总，你的来意我明白。"周副局长五十出头，说话慢条斯理，"重点商业开发区的称号，好处不少——三年内企业所得税减半，土地出让金可以分期缴纳，还能拿到省级商业扶持资金。但是……"
他放下茶杯："这个称号需要省里批。而且，不瞒你说，建远集团也在申请。"
炜杰点点头："我知道。苏建远上周刚请商务局的人吃了饭。"
"既然你知道，那我也直说。"周副局长靠在椅背上，"建远承诺的投
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